Aprende qué es y cómo se calcula el revenue management inmobiliario

El Revenue management inmobiliario es una técnica aplicada en la optimización de la rentabilidad en el sector del Real Estate. ¿Quieres saber cómo esta disciplina originaria del gremio hotelero y de aerolíneas se adopta en las inmobiliarias? ¡Acá te contamos todo! 

Hablemos del Revenue Management inmobiliario

El Revenue Management inmobiliario es una técnica originada hace décadas por la necesidad que presentaban las aerolíneas grandes de competir con las nuevas de tipo “low cost”. De modo tal que los líderes de las gigantes decidieron ajustar sus tarifas al perfil del cliente. 

De allí se originó lo que hoy conocemos como la First Class, Business Class y Tourist Class. En un mismo avión con una calidad equivalente para todas las clases, se limitaron servicios extras, según la ubicación de cada segmento. 

Esta gran idea permitió a las aerolíneas y luego a los hoteles competir con un enfoque en las necesidades de sus diferentes perfiles de cliente, de las temporadas y del mercado en sí mismo. Como resultado del benchmarking, la técnica se trasladó hacia otros sectores como el inmobiliario. 

¿Para qué sirve?

El Revenue Management inmobiliario presta la utilidad esencial de optimizar la rentabilidad del negocio. Al igual que cuando se aplica en otros gremios, esta técnica ayuda a establecer el precio correcto por el producto/servicio indicado, para el cliente adecuado, en el momento y por el canal preciso.

Aterrizando la estrategia al gremio o negocio inmobiliario, tenemos esta ayuda en diferentes sentidos.  Estas son algunas de sus utilidades: 

• Segmentar el mercado y el cliente o prospecto.
• Conocer la oferta y la oportunidad de esta. 
• Gestionar servicios perecederos, tales como el tiempo de vacancia de alquiler o venta de una propiedad.
• Aprovechar temporadas para dar salida a productos/servicios inmobiliarios.
• Anticiparse a la demanda.
• Planificar mejor la operación. 
• Establecer precios competitivos y rentables.
• Depurar prospectos para quedarte con los mejor perfilados.
• Optimizar los recursos invertidos en marketing y ventas.
• Analizar resultados para detectar tendencias, buenas prácticas y oportunidades de mejora.

Estas utilidades del Revenue Management inmobiliario se aplican en un proceso cíclico que consta de unas fases bien definidas. Estas son: 

• Recolección de datos. Dirigido al inventario de propiedades, prospectos, entre otros. 
• Segmentación del mercado. Aplicable para segmentos de clientes, del mercado, de tipos de propiedades y más.
• Pronóstico de la demanda. Analizar históricos, acontecimientos actuales, tendencias y todo lo que afecta la dinámica de oferta/demanda. 
• Optimización. Acá es donde se aplica, con base en los pasos anteriores, la estrategia de comunicación de la oferta. 
• Evaluación de resultados. Se evalúan los resultados obtenidos con las acciones del paso anterior y se comienza de nuevo el ciclo, esta vez con la experiencia ya aprendida y los datos actualizados. 

¿Cómo se calcula?

Lo primero a tener en cuenta para aplicar y calcular el Revenue Management inmobiliario es que debes contar con datos organizados y veraces sobre los prospectos e inmuebles. Es por tal motivo que la tecnología es una gran aliada con plataformas inmobiliarias y con un CRM, por ejemplo. 

Lo siguiente es reconocer que el Revenue Management inmobiliario permite optimizar la rentabilidad, con una proyección aproximada de la demanda y del comportamiento del mercado (inventario, cuota de mercado, precios…). Ello con el fin de elevar el rendimiento por m2  del portafolio de inmuebles. 

Finalmente, debes saber que no existe una fórmula única para calcular el Revenue Management inmobiliario. Estas se aplican según la variable indicada para medir el rendimiento por m2 de cada propiedad. No es lo mismo calcularlo para un inmueble en renta que para uno en venta. 

Por ejemplo, para aplicar esta técnica en inmuebles en renta o en venta aplicaría el KPI GopPAR (Beneficio operativo bruto/propiedad disponible). Como estos hay muchos otros indicadores que ayudarán a calcular el Revenue Management inmobiliario, pero depende de la línea de negocio y de la variable con la que buscas optimizar la rentabilidad. 

¿Por qué tomar en cuenta el Revenue Management inmobiliario?

El Revenue Management inmobiliario es importante porque te ayuda a tener control sobre la rentabilidad del negocio. El análisis y proyecciones sobre datos reales, históricos y actuales, permite una proyección sobre lo que se puede planear una optimización de los recursos. 

Con el Revenue Management inmobiliario sabrás cómo se comporta el consumidor, el mercado y aprovechar las oportunidades para obtener una mejor rentabilidad. Todo sin invertir de más, por el contrario, con un mejor enfoque de los recursos. 

Para terminar, recuerda que la tecnología inmobiliaria te ayudará a obtener datos del negocio y del mercado, indispensables para aplicar el Revenue Management inmobiliario ¡Conoce cómo PlanOK te ayuda!

Conclusiones

Revenue Management inmobiliario es una técnica originaria en el sector hotelero y de aerolíneas, aplicada en la actualidad para sectores como el Real Estate. Sirve para optimizar la rentabilidad del negocio y para ello se basa en análisis de datos históricos, actuales y proyecciones.

No existe una fórmula única para calcular el Revenue Management inmobiliario. Ello depende del tipo de servicio y de las variables con las que se quiere maximizar la rentabilidad. Puedes aplicar KPIs para diagnosticar la rentabilidad, proyectarla y medir los resultados luego de aplicar esta técnica. 

Para calcular el Revenue Management inmobiliario es primordial contar con datos actualizados, veraces y un análisis preciso de estos. En ello te ayuda PlanOK. 

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