Retención de clientes inmobiliarios: La estrategia a los Comuna Lovers

Si perteneces al equipo comercial de una inmobiliaria, o lideras las campañas publicitarias de una agencia, probablemente te resultará familiar esta pauta digital configurada bajo la lógica tradicional: abrir el radio a toda la ciudad, perfilar por ingresos y disparar anuncios buscando captar a ese esquivo nuevo cliente.

Pero mientras la mayoría se pelea por convencer a un forastero de que se mude a un nuevo proyecto inmobiliario, dejan dinero sobre la mesa al ignorar un segmento mucho más cálido y predispuesto: el cliente que ya está en casa.

El último análisis de la data transaccional de nuestro Perfil del Comprador 2025 nos revela que no todas las comunas se comportan igual. Existe una oportunidad oculta en la segmentación geográfica y emocional, dividiendo el mercado en dos grandes mundos: la retención y la atracción.

El dato duro: El fenómeno de los "comuna lovers"

Estamos acostumbrados a pensar que la movilidad inmobiliaria implica saltar de un barrio a otro buscando una mejor calidad de vida. Sin embargo, la data demuestra que el sentido de pertenencia tiene un peso financiero brutal.

Comunas como Ñuñoa, La Florida y Colina logran retener a más del 40% de su demanda interna. Es decir, 4 de cada 10 personas que compran una propiedad en esas zonas ya viven ahí.

A este tipo de comprador lo llamamos el "comuna lover". Es ese cliente que hace un upgrade (pasa de arrendar a comprar, o de un departamento pequeño a uno familiar), pero se niega a abandonar su ecosistema: sus redes de apoyo, el colegio de sus hijos, sus parques y sus rutas habituales.

Claves de retención de clientes inmobiliarios según el entorno urbano

Para ejecutar una estrategia efectiva de retención de clientes inmobiliarios, es importante cruzar la intención de compra con el Índice de Calidad de Vida Urbana 2024 (como lo hicimos en nuestro Perfil del Comprador). La retención no ocurre por azar: ocurre porque el entorno satisface las necesidades del usuario.

Las comunas con alta retención suelen puntuar alto en "Condiciones Socioculturales" y "Salud y Medio Ambiente". Sin embargo, el estudio de la CChC sobre percepción de inseguridad nos da la pieza final del puzzle: el cliente "Lover" se queda porque su barrio le ofrece una sensación de refugio que no quiere arriesgar en zonas desconocidas.

Si tu proyecto está en una zona de alta retención, como las antes mencionadas, tu estrategia no debe ser de "descubrimiento", sino de confirmación de pertenencia.

1. Estrategia de marketing para “comuna lovers"

Si estás desarrollando en comunas con retención sobre el 40%, tu foco principal debe ser el capitalizar la lealtad del vecino.

• La pauta: Tu presupuesto debe tener una fuerte asignación hiperlocal. Segmenta a usuarios geolocalizados en la misma comuna y barrios colindantes.
• El mensaje: No vendas el destino, vende el upgrade. El mensaje debe ser algo como "Quédate en el barrio que amas, pero con los metros cuadrados que hoy necesitas".
• El factor seguridad: Refuerza cómo el proyecto mejora la experiencia de un barrio que el cliente ya valora, pero aportando una capa extra de protección y diseño urbano.

2. Estrategia para comunas "Trampolín"

En comunas receptoras o emergentes (como Buin, Lampa o Cerrillos), tu cliente es un "migrante" que busca escapar de entornos degradados.

• La pauta: Aquí la segmentación debe ser hacia las comunas "emisoras" identificadas en el reporte (como Santiago Centro o Quilicura).
• El mensaje El gancho es el contraste y la promesa de un futuro mejor. "Cambia el ruido por la tranquilidad". Aquí vendes el ICVU: mejores áreas verdes y un entorno más seguro por el mismo precio.