Si perteneces al equipo comercial de una inmobiliaria, o lideras las campañas publicitarias de una agencia, probablemente te resultará familiar esta pauta digital configurada bajo la lógica tradicional: abrir el radio a toda la ciudad, perfilar por ingresos y disparar anuncios buscando captar a ese esquivo nuevo cliente.
Pero mientras la mayoría se pelea por convencer a un forastero de que se mude a un nuevo proyecto inmobiliario, dejan dinero sobre la mesa al ignorar un segmento mucho más cálido y predispuesto: el cliente que ya está en casa.
El último análisis de la data transaccional de nuestro Perfil del Comprador 2025 nos revela que no todas las comunas se comportan igual. Existe una oportunidad oculta en la segmentación geográfica y emocional, dividiendo el mercado en dos grandes mundos: la retención y la atracción.
Estamos acostumbrados a pensar que la movilidad inmobiliaria implica saltar de un barrio a otro buscando una mejor calidad de vida. Sin embargo, la data demuestra que el sentido de pertenencia tiene un peso financiero brutal.
Comunas como Ñuñoa, La Florida y Colina logran retener a más del 40% de su demanda interna. Es decir, 4 de cada 10 personas que compran una propiedad en esas zonas ya viven ahí.
A este tipo de comprador lo llamamos el "comuna lover". Es ese cliente que hace un upgrade (pasa de arrendar a comprar, o de un departamento pequeño a uno familiar), pero se niega a abandonar su ecosistema: sus redes de apoyo, el colegio de sus hijos, sus parques y sus rutas habituales.
Para ejecutar una estrategia efectiva de retención de clientes inmobiliarios, es importante cruzar la intención de compra con el Índice de Calidad de Vida Urbana 2024 (como lo hicimos en nuestro Perfil del Comprador). La retención no ocurre por azar: ocurre porque el entorno satisface las necesidades del usuario.
Las comunas con alta retención suelen puntuar alto en "Condiciones Socioculturales" y "Salud y Medio Ambiente". Sin embargo, el estudio de la CChC sobre percepción de inseguridad nos da la pieza final del puzzle: el cliente "Lover" se queda porque su barrio le ofrece una sensación de refugio que no quiere arriesgar en zonas desconocidas.
Si tu proyecto está en una zona de alta retención, como las antes mencionadas, tu estrategia no debe ser de "descubrimiento", sino de confirmación de pertenencia.
Si estás desarrollando en comunas con retención sobre el 40%, tu foco principal debe ser el capitalizar la lealtad del vecino.
En comunas receptoras o emergentes (como Buin, Lampa o Cerrillos), tu cliente es un "migrante" que busca escapar de entornos degradados.
En un mercado donde el 63% de las ventas requieren descuentos para cerrar, la eficiencia de la pauta publicitaria lo es todo. Entender si tu proyecto le habla a un "lover" o a un "migrante" permite reducir el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) al entregar el mensaje correcto a la persona correcta.
Es hora de ajustar los públicos. ¿Sabes de dónde vienen realmente los clientes que firman en tu sala de ventas? La respuesta podría ahorrarte millones en pauta mal dirigida.