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OPINIÓN: ¿Qué es ser un buen líder?


Muchas veces me han preguntado que es ser un buen líder, sobre todo en un equipo de ventas. La verdad es que creo que no existe receta y menos un método infalible. Hablaré desde mi experiencia de casi 8 años en Sinergia Inmobiliaria, en donde llegué como Jefe Comercial con el desafío de desarrollar y potenciar esa área.

Para mí lo más importante siempre es estar conectado de mente y corazón con todo el equipo. Si logras eso, sabrás perfectamente qué es lo que necesita tu equipo, y el éxito vendrá de la mano, seguro. Muchos dicen: “yo no voy a hacer amigos a la pega, yo quiero ir, trabajar e irme”. Bueno, para mí esa gente en mi equipo no funciona. Aquí somos todos un equipo que nos preocupamos tanto de los temas laborales como personales.

Nuestro lema dentro del team comercial es “si vas solo llegarás más rápido, pero si vas en equipo llegarás más lejos”. Tenemos un chat de WhatsApp desde hace 5 años, y cada año tiene un nombre motivacional distinto. El 2020 se llamó “2020, vamos por ti”, y este 2021 se llama “2021, con todo sino pa que”, jejejeje.

Luego de recibir el premio por ser la inmobiliaria con mayor venta de la Región Metropolitana durante 2020, me ha preguntado mucha gente, ¿cuál es la receta? ¿Qué hiciste para lograrlo? Mi respuesta siempre es la misma: no es un premio al trabajo realizado sólo el 2020. Es un premio al desempeño de los últimos años en donde hemos venido trabajando como una sola gran familia. En donde todos remamos para el mismo lado, desde la asistente de servicios hasta quien les habla. Y eso sumado a una buena cartera de productos hacen sinergias y el cliente lo percibe.

El desafío de liderar un equipo en donde gran parte del ingreso es variable, se trabaja fines de semana por medio y el rango etario va desde los 20 hasta los 80 años, es muy grande. Muchas veces debes apoyar y motivar a la persona cuando no logra las ventas que esperaba y ve que su sueldo se va a ver afectado; o cuando le toca trabajar un fin de semana donde tenía un evento familiar y no está con buena cara en la sala de venta; o cuando un ejecutivo de 60 años está atendiendo y no entiende las necesidades y objeciones de un cliente 30 años menor.

Con esta pandemia se reafirmó mi postura de “familia unida, permanece siempre unida”, y es que apenas cerramos las salas, eso no fue impedimento de estar todos conectados y apoyándonos, ya que eso lo veníamos haciendo hace años. La jefatura directa nunca ha dejado de estar presente durante todos los meses de pandemia. Nos hemos juntado varias veces por zoom, incluso hemos organizado un baby shower.

Desde hace 5 años que tenemos un sistema de comisiones grupales, en donde todo lo que se venda en un proyecto se reparte entre los que participan dentro de él. Cumplir la meta y repartir la ganancia juntos, fortaleció enormemente el trabajo en equipo y sobre todo el cuidado al cliente (nunca más se escuchó decir “este cliente es mío”). Todos tienen incentivo y recompensa por lo que se hace, y eso cautiva mucho más a trabajar en equipo. Hasta hoy mantengo este sistema y creo que es el mejor acierto que hemos hecho como área.

Otra cosa que es clave es compartir momentos humanos con el equipo. Ellos saben que mi oficina siempre está abierta para lo que necesiten. Una vez al año invito voluntariamente a quien quiera de mi equipo a tomarnos un café durante una hora y conversamos de cualquier cosa menos de pega. Van tres años desde que partí, y los temas que salen te ayudan a conocer más aún a tu gente, a tu equipo y lo que ellos quieren como personas.

Algo que también es importante es darle espacio a todos. Actualmente tengo en el equipo de ventas al junior, que llevaba más de 7 años en la empresa y pidió la oportunidad de sumarse al equipo de ventas. Sin pensarlo se la dí y ha demostrado ser un tremendo acierto. También tenemos a varios que partieron como asistentes de servicios y hoy son tremendos vendedores inmobiliarios. Siempre he pensado que quizás no todos puedan ser grandes vendedores, pero un gran vendedor puede ser cualquier persona.

Quizás pensarán que soy un líder blando y tierno, pero una cosa no quita la otra. Creo ser una persona muy exigente, me gusta sacarle el máximo provecho a mi equipo. Muchas veces se malinterpreta “sacar el máximo” con “explotar” y eso es un error, ya que sacar el máximo, es conocer a la persona y desarrollar en él su potencial y que él sienta que está dando lo mejor que puede. Eso, incluso, hace que esta persona se sienta mucho más realizada. Es importante estar preocupado de capacitar las falencias y reforzando las aptitudes. Muchos líderes sólo se preocupan de mejorar falencias, pero ninguno se preocupa de reforzar virtudes. Es como meter a clases particulares de matemática a un hijo que le vaya mal en ese ramo, pero no meterlo a clases de música avanzada si su fuerte es la música.

Yo soy de las personas que deja actuar para que ellos descubran cómo obtener los resultados que se les pide. Si necesitan herramientas o consejos ahí estaré, pero jamás les diré cómo tienen que hacer las cosas. Una cosa es mostrar el camino y otra es decirles cómo deben caminar. Lo más importante es dar feedback constantemente y, sobre todo, mostrar a tu equipo sus logros hacia arriba. El éxito del área comercial frente a un directorio no se lo puede llevar sólo el Gerente, sino que es un trabajo de todos.

Cuando comenzó la pandemia mi mayor desafío fue cómo mantener motivado al equipo, ya que las metas eran altas y ellos seguro iban a sentir esa presión psicológica de no poder lograrlo, y sumado a eso, les afectaría el bolsillo, provocando doble desmotivación. Aquí la clave fue hablar con todos, transmitirles que esto era un problema mundial ajeno a nuestras manos, que debían dar lo que pudiesen y que para mí era mucho más gratificante que al final de ese camino, cada uno viera hacia atrás y sintiera que dio lo mejor de sí, sin importar si se logró o no la meta. Les explique también que cuidaríamos los trabajos y que contaban conmigo y su jefatura directa para cualquier cosa.

Cuando les pregunté a fines de 2020 qué fue lo que para ellos generó el hecho de que fuimos la inmobiliaria con más ventas y que logramos ventas históricas algunos meses, su respuesta fue unánime: “trabajar en familia, tranquilos y motivados nos dio un aire de querer romperla y dar el todo por el todo. Pusimos al cliente siempre en el primer lugar y nos preocupamos de que se sintiera cómodo”. Recibimos muy buenos comentarios de nuestros clientes por lo bien atendidos que estuvieron, ya que nunca sintieron esa presión asfixiante del vendedor desesperado por cerrar la venta, y más encima ellos, por voluntad propia, estaban 24/7 para satisfacer dudas. Realmente demostraron llevar a Sinergía en el corazón. Soy un defensor de que cuando uno no presiona por obligación, nace automáticamente la disposición.

Siempre he dicho que, si amas lo que haces, ni los lunes te quitan la sonrisa. La última renuncia de una persona de mi equipo fue hace 4 años, y en los casi 8 años que llevo sólo han renunciado 3 personas, y todas ellas, por mejores oportunidades. Eso te habla de que lo que vienes haciendo está bien. Siempre hay mejoras, pero ir por el buen camino es muy gratificante ya que demuestra que tu visión de liderar con el corazón trae buenos frutos.

Para terminar, quiero decirle a todos los líderes de equipos de venta, que la venta no es el éxito, el éxito es lograr un equipo unido, que esté siempre dispuesto a darlo todo y cuidar al cliente, y cuando logras eso, la venta llega sola. Es muy sabia la frase de Richard Branson cuando dice “cuida muy bien de tus colaboradores, que ellos cuidaran de tus clientes”.

Por Diego Simonetti Corsi, Gerente Comercial de Sinergia Inmobiliaria.