Metas de venta inmobiliaria. ¿Qué son y cómo se deben establecer?

¿Se puede preparar un examen sin saber los temas que serán evaluados? ¿Se puede construir un negocio inmobiliario de éxito sin tener metas de venta? La respuesta simple pero lógica para estas preguntas es no.

Sin metas de venta es fácil estancarse en la rutina y perder de vista el potencial comercial del negocio. Por eso establecer estas metas reviste una importancia clave para conseguir que la empresa sea productiva, rentable y competitiva.

Pero, ¿qué son las metas de venta y cómo se deben establecer? Quédate leyendo, que te lo detallamos en este artículo.

¿Qué son las metas de venta?

En general, son el resultado esperado de la ejecución de acciones de cierre de transacciones en un tiempo determinado. Pueden verse también como el punto de llegada después de proyectar las expectativas de tratos cerrados.

El concepto de metas de venta está estrechamente relacionado con la planificación. Porque para que estas existan es necesario tener un plan de trabajo específico. De esta manera se pueden validar los esfuerzos e identificar dónde invertir los recursos.

Las metas de venta se establecen según la realidad actual del negocio. De nada sirve ser muy ambicioso o tímidamente precavido. Lo ideal es hacer un diagnóstico de dónde está el negocio actualmente y dónde debería estar en cierto tiempo.

Tipos de meta de venta

Se pueden establecer distintos tipos de metas de venta, según el enfoque que se le da a la proyección o expectativa. 

Por agente

En este caso se plantea la evaluación del desempeño de cada colaborador individualmente. Se destacarán en la búsqueda de esas metas las cualidades del agente, su experiencia y sus motivaciones. 

Hay que ser cuidadoso al momento de establecer las metas por agente. No todos tienen el mismo background, por lo que no deberían fijarse los mismos objetivos. Aunque esto tampoco justificaría fijar metas muy por debajo del promedio.

Por desarrollo

Las mejores metas son las que hacen avanzar tu negocio a un ritmo con el cual te sientas satisfecho. En este sentido, establecer metas por desarrollo puede ser un factor clave en el crecimiento. 

La idea es que el objetivo se concentre en un solo complejo habitacional.

Es decir, que la agencia se enfoque en un desarrollo específico para obtener un número determinado de cierres. Conocer bien la propiedad, sus atributos y plusvalía puede ayudar a alcanzar los objetivos con mayor eficiencia.

Por temporalidad

Este tipo se refiere al tiempo de ejecución de los objetivos. Es decir, que las metas se deben alcanzar en momentos muy concretos. Más allá de solo un número de cierres, se tomará en cuenta el tiempo que se invierta para lograrlo.

La temporalidad se fija a corto, largo o mediano plazo.

¿Por qué es importante establecer metas de venta?

Las metas de venta proporcionan una hoja de ruta que mantiene a todos los miembros del equipo alineados. De esta manera todos entienden sus responsabilidades y sus oportunidades de contribuir con el éxito del negocio.

Además, lo que no se puede medir no se puede mejorar. Si no se establece un número ideal de ventas es difícil saber cuál es la posición de la agencia en el mercado. Es poco probable que el negocio se convierta en un referente.

Establece metas de venta claras y alcanzables si quieres que el negocio crezca. A medida que se vayan cumpliendo, irás fijando otras. Y si no se llegan a alcanzar, las puedes reajustar y plantear otras estrategias para finalmente conseguirlas.

¿Cómo establecer las metas de venta?

Una cosa es tener aspiraciones y otra muy diferente tomarse el tiempo para sentarse, reflexionar y establecer metas realistas. Las aspiraciones sin un plan no producen resultados, mientras que organizarse y establecer acciones coherentes sí.

Seguir el criterio SMART puede ser de gran utilidad para establecer las metas de venta. 

¿De qué se trata esta metodología? De que cada objetivo planteado debe cumplir una serie de cualidades. Tiene que ser específico, medible, alcanzable, relevante y conseguirse en un tiempo determinado.

No puedes planear tus objetivos vagamente. Tienes que establecer números concretos, recursos concretos y tiempos concretos para cada uno de ellos. Haz un seguimiento cercano para evaluar si se está tomando el camino acertado.

También es importante que estudies el mercado. Escucha las necesidades de tu nicho o cliente ideal para que puedas ofrecerle las soluciones que busca.

Y tampoco dejes sin cubrir la etapa de análisis. Se hayan alcanzado o no los objetivos analiza cada resultado para que puedas implementar mejores estrategias en el futuro.

Conclusiones

Las metas de ventas se refieren a los fines deseados, que sirven para guiar y motivar todas las acciones de la inmobiliaria. Es muy importante definir correctamente estas metas para evaluar las tareas y estrategias que se están ejecutando.

Estas metas tienen que ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y no perderse en el tiempo. Solo así podrán cumplirse a cabalidad.

Con el tiempo limitado en cada día de trabajo es necesario encontrar formas eficientes de trabajar. La respuesta está en implementar tecnología que automatice tareas que le permitan a tu equipo concentrarse en alcanzar metas.

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