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Visitas presenciales siguen siendo relevantes en decisión de compra

Actualmente, la mayoría de la gente que está interesada en comprar viviendas u oficinas complementan las experiencias virtuales con las visitas a pilotos y salas de exhibición, de modo de ahondar en las características de cada producto.

Si bien la adquisición de casas, departamentos y oficinas en estos tiempos de pandemia se ha complementado con tecnologías 3D y plataformas digitales o realidad virtual, en mercados como el inmobiliario, donde la compra muchas veces se transforma en un bien para toda la vida o en una inversión importante, las salas de exhibición y los pilotos siguen siendo fundamentales como una forma de acercar el producto a los clientes.

Matías Vicuña, gerente general de La Dehesa Work Plaza, edificio que ofrece un nuevo concepto de oficinas, señala que aunque actualmente el primer acercamiento de las personas con los proyectos muchas veces es online, la experiencia real es irreemplazable. ‘Precisamente, nuestro nuevo piloto está mostrando una innovadora propuesta de distribución, uso y flexibilidad de espacios de acuerdo con estudios y análisis que nos han permitido determinar qué necesitan y esperan las personas de sus futuros entornos laborales’.

La apuesta de este proyecto es que con un showroom y un piloto, que replique con exactitud los tipos de oficinas, los clientes pueden apreciar la disposición de los espacios, la luminosidad, la acústica, el diseño, el tipo de terminaciones y la configuración de cada ambiente de trabajo sin tener la necesidad de imaginarse cómo será su nueva oficina, lo que aporta una experiencia que reafirma la toma de decisiones.

Para el arquitecto e interiorista Matías Ruiz, el confinamiento ha hecho valorar el contacto humano y la importancia de vivir presencialmente los espacios. “Hoy la tendencia no es excluyente, sino más bien complementar los pilotos y showrooms con experiencias virtuales de modo de ahondar en las características de cada producto a través de ambas modalidades”.

Y agrega: “En este sentido y con mirada de futuro, creemos que la fusión de lo virtual con lo real, de manera de colaborar con una mejor comprensión de los proyectos, será un elemento clave en la industria inmobiliaria y, por lo mismo, la tecnología de realidad aumentada cobrará un rol fundamental a la hora de visitar un espacio”.

CAMBIOS IMPORTANTES
Al respecto, Bruno Vaccaro, gerente de Business Intelligence de PlanOK, firma que entrega soluciones digitales a empresas del sector inmobiliario, destaca que lo primero es no tratar de reemplazar los pilotos, pero reconoce que la innovación va en el camino de poder mostrar lo que podemos ver a través de un computador. “Debemos tener claro que hoy la velocidad de cambio va más rápida que la capacidad de adaptación, y esto ha dislocado varios procesos en varias industrias”.

A su juicio, las salas de venta cada día muestran menos un departamento o casa tipo, y se dedican a exhibir terminaciones y materialidades, o concentran en un solo lugar varios proyectos. “El proceso está invertido: recorremos barrios virtualmente, donde recogemos información y filtramos, todo desde la casa; luego salimos a dos o tres proyectos, con mucha información. La clave es mostrar al cliente lo que fue a ver y no lo que le queremos mostrar”.

Lo cierto es que la omnicanalidad es la estrategia que está permitiendo atender clientes muy distintos con los mismos o menos recursos. “El esfuerzo ya no va en hacer la mejor sala de venta, sino en lograr atender al cliente de cualquier forma (por WhatsApp, email, Instagram o presencial), con la misma fuerza e importancia. De acuerdo con nuestros datos, la tasa de conversión a distancia en 2021 pasó de 0,9 a 1,2%, mientras que la conversión en sala pasó de 6 a 5,1%. Aún es cinco veces mayor, pero en 18 a 24 meses deberían registrar ritmos parecidos”, enfatiza.

Por su parte, Ramón Rojas, gerente comercial de Inmobiliaria Norte Verde, indica que si bien es cierto que la experiencia real es irreemplazable para quienes compran para vivir y necesitan ver los pilotos, en los últimos años el mercado ha ido cambiando en forma importante a compradores inversionistas. “Un público que busca invertir para mejorar su jubilación y renta futura, lo que requiere es plazo para poder pagar el pie, en consecuencia, cada vez se están vendiendo más los proyectos en blanco”.

Y añade: ‘Este cliente más que ver pilotos, quiere obtener una renta segura y un mínimo riesgo, y es por eso que beneficios como arriendo garantizado y administración gratis los primeros años, son elementos que valoran. No obstante, siempre contamos con departamentos pilotos, en proyectos que están en construcción, para los clientes que necesiten ver la calidad constructiva y terminaciones’.

INNOVACIONES
Además de la incorporación de nuevos protocolos de visitas y medidas de higiene en las salas de exhibición y pilotos, en la pospandemia las innovaciones están apoyando las ventas de inmuebles. Por ejemplo, el nuevo piloto de La Dehesa Work Plaza ha incorporado tecnologías de punta de acuerdo con la tendencia Covid Friendly, gracias al uso de sistemas de aire circulante y ductos con lámparas UV (luz ultravioleta) que permiten sanitizar y limpiar el aire al interior, eliminando bacterias y virus en más de un 90%.

Para Matías Vicuña, otro aspecto importante es el uso de luz natural, ya que cada espacio, tanto del proyecto mismo como del piloto de exhibición, ha considerado la iluminación exterior como un factor relevante para el control y eliminación de agentes nocivos. “Al igual como ocurre con cada oficina, el piloto trata de ser lo más fidedigno posible con el diseño y el equipamiento original. Por lo mismo, del mismo modo que las unidades en venta, hemos incorporado en el lugar de exhibición chapas de acceso electrónico para evitar la manipulación en la apertura de puertas y exponer a los usuarios a cualquier tipo de contagio”.

Publicado en El Mercurio
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